Lo so. Tu ti occupi di cantieri, materiali, fornitori, squadre, clienti che cambiano idea all’ultimo. Hai mille problemi reali da risolvere ogni giorno.
E poi arrivo io e ti dico: “Dovresti anche occuparti di marketing.”
E tu, dentro di te, pensi: “Ma vaff… non ho tempo neanche per respirare.”
Ti capisco. Ma ti dico anche questo: Se non sai leggere i numeri, se non capisci cosa genera lavoro e cosa lo distrugge, sei in balia del mercato. E prima o poi, ti schiaccia.
Il problema dell’edilizia è che si pensa che il marketing sia un extra
Molti imprenditori edili vedono il marketing come una cosa da agenzia. Come se fosse un gioco da social. Come se “fare bene il lavoro” fosse sufficiente per avere sempre clienti.
Ma la realtà è diversa.
In questo momento ci sono aziende che lavorano peggio di te, che non hanno il tuo prodotto, che non hanno la tua esperienza…
…ma stanno vendendo di più. Perché sanno comunicare. Perché sanno vendere. Perché hanno una strategia.
Un imprenditore oggi non può ignorare il marketing
Se sei tu a portare avanti l’azienda, allora sei anche:
- Chi decide il posizionamento
- Chi stabilisce la strategia
- Chi controlla i numeri
- Chi legge i dati delle campagne
- Chi guida la rete commerciale
O fai questo, o stai guidando a occhi chiusi.
Delegare tutto è un errore
Non puoi affidarti completamente a un’agenzia per decidere dove vanno i tuoi soldi. Non puoi mandare in giro gli agenti senza dire cosa devono dire. Non puoi postare sui social solo quando ti ricordi.
Se lo fai:
stai improvvisando
stai rincorrendo
stai bruciando margine
Ma attenzione: non ti sto dicendo di “fare marketing”
Non devi diventare un creativo. Non devi scrivere post su LinkedIn. Non devi sapere come si imposta una campagna.
Ti sto dicendo che se non capisci le regole, chi lavora per te prende decisioni con i tuoi soldi. E tu non sei in grado di valutarle.
Le agenzie, i commerciali, i fornitori esterni non hanno la tua responsabilità. Non rispondono del bilancio. Non sanno quanto margine hai su quel prodotto. Ma decidono per te.
E quando qualcosa non funziona, paghi tu.
Quindi sì: devi conoscere il marketing. Ma da imprenditore.
Non da tecnico. Non da specialista. Da stratega.
Devi sapere:
- Quali canali generano clienti veri
- Quanto costa ogni contatto
- Quali offerte convertono
- Dove si perde il margine
- Dove la rete vendita si inceppa
E se un’agenzia ti dice: “Stiamo facendo awareness”, devi essere in grado di rispondere: “Quante richieste ci ha portato? Dove sono i numeri?”
Chi non lo fa?
- Dipende da collaboratori mediocri
- Fa campagne senza controllo
- Si lamenta del mercato… ma non sa cosa sta succedendo davvero
- Va bene finché c’è domanda. Ma crolla appena cambia il vento
Cosa può fare un imprenditore serio?
1. Controlla i tuoi numeri, ogni mese
Preventivi generati, contatti, ordini chiusi, valore medio. Non parlo di fatturato: parlo di segnali veri.
2. Chiedi dati a chi lavora per te
L’agenzia ti fa le campagne? Ok. Ma cosa ha prodotto? I commerciali visitano clienti? Bene. Ma quante trattative hai in mano?
3. Individua il tuo prodotto “cavallo di battaglia”
Qual è il prodotto che ti dà più margine, che viene richiesto di più, che puoi comunicare meglio?
4. Forma te stesso prima di formare gli altri
Se tu, che sei il titolare, non sai spiegare bene il valore della tua azienda, nessuno lo farà per te. Né un agente, né una brochure.
5. Sii ossessionato dalla domanda: “Funziona davvero o sto sperando?”
Ogni azione commerciale, ogni post, ogni telefonata: porta risultati o no?
In Conclusione
L’imprenditore moderno soprattutto in edilizia non può essere solo un tecnico. Deve essere anche:
- Un lettore di numeri
- Un selezionatore di clienti
- Un leader della rete vendita
- E sì: anche un esperto di marketing.
Almeno abbastanza per non farsi fregare.
Almeno abbastanza per sapere cosa sta succedendo nella propria azienda.
Tu oggi sai perché stanno arrivando (o non arrivando) nuovi clienti?
O stai ancora sperando che continui a girare da solo?
Se non conosci la stagionalità del tuo business, finisci sempre fuori tempo. E paghi due volte.