Nel nostro settore succede ogni anno.
A maggio sei sommerso. Richieste, preventivi, materiali che non bastano. Clienti che ti chiamano tutti insieme. La rete vendita che si sveglia di colpo e non riesce a starci dietro.
Poi arriva luglio, e parte la discesa. Ad agosto spariscono tutti. A settembre si riparte piano. E a ottobre sembra che tutto torni alla normalità. Fino a novembre.
E poi?
Il nulla.
E ogni volta si ripete la stessa commedia.
❌ Le aziende si muovono in ritardo.
❌ I prodotti nuovi arrivano quando il mercato sta già calando.
❌ Le campagne partono quando i clienti sono già andati in ferie.
❌ Le offerte vengono fatte quando la domanda è ferma.
❌ Le vendite si spengono… e si comincia a dare la colpa al mercato.
Ma il mercato non è il problema.
Il problema è che non conosci il tuo calendario commerciale.
E quando non conosci la stagionalità, sei sempre in ritardo. Fai le cose giuste, nel momento sbagliato.
E quando lo capisci, è tardi.
Hai perso il treno. Hai consumato il margine in rincorsa. Hai bruciato energie, materiali, e budget.
Ecco cosa succede davvero quando non conosci la stagionalità:
- Entri in corsa nel periodo più caldo, ma non sei pronto
- Parti con i contenuti quando ormai nessuno ti ascolta
- Hai la squadra commerciale impreparata quando i clienti sono più reattivi
- Ti lamenti nei mesi lenti, ma non fai nulla per prepararli
- Ti trovi senza incassi nei mesi morti, perché non hai previsto il flusso prima
La soluzione non è “sperare che vada meglio”.
La soluzione è mappare il tuo ciclo commerciale. Con precisione.
Soluzione 1: crea il tuo calendario reale, non teorico
Prendi gli ultimi due anni di dati. Metti su un foglio mese per mese:
- Quantità di preventivi
- Valore medio
- Clienti nuovi entrati
- Ordini confermati
- Tipologie di prodotto venduto
- Incasso reale
In mezz’ora capisci subito quali mesi sono forti e quali sono da usare per seminare, formare, strutturare.
Soluzione 2: organizza le tue azioni in base al ciclo
Non tutto si fa tutto l’anno. Se sai quando vendi, puoi fare il resto nei momenti giusti.
Esempio concreto:
- 🟢 Gennaio-febbraio → Prepara contenuti, forma la rete, sistema i materiali
- 🟢 Marzo-aprile → Lancia il nuovo prodotto, apri campagne, fai girare la squadra
- 🟢 Maggio-giugno → Vendi forte, misura tutto, alza il prezzo
- 🟡 Luglio-agosto → Mantieni caldo il mercato (non scomparire), ma riduci il carico
- 🟢 Settembre-ottobre → Ultimo sprint, vendite di fine stagione, offerte di chiusura
- 🔴 Novembre-dicembre → Resoconti, preparazione anno nuovo, dialogo con clienti attivi
❗Attenzione: questo schema cambia da azienda ad azienda. Ma se non hai uno schema tuo, stai improvvisando.
Soluzione 3: allinea marketing e vendite
Se tu pubblichi contenuti quando nessuno li cerca e la rete commerciale si muove quando il cliente ha già comprato… è guerra persa.
Marketing e vendite devono lavorare sulla stessa curva stagionale:
- Il marketing scalda il mercato
- La vendita raccoglie nel picco
- L’amministrazione pianifica il flusso
Se uno di questi parte tardi, perdi efficienza, margine e clienti.
Soluzione 4: smetti di spingere quando non serve, e costruisci
Molti, nei mesi lenti, si disperano.
“Non gira niente.”
“Il telefono è fermo.”
“Non ci sono lavori.”
Sbagliato.
Nei mesi lenti si fa la parte più importante: analisi, formazione, strategia.
Invece che svenderti o spingere a vuoto:
✅ Rivedi i materiali di vendita
✅ Analizza la marginalità
✅ Aggiusta il posizionamento
✅ Forma la rete su obiezioni e nuovi strumenti
✅ Progetta il prossimo lancio
I mesi “fermi” non sono fermi. Sono un regalo se sai come usarli.
Ogni settore ha la sua stagionalità. Ma l’edilizia più di tutti. Il problema è che quasi nessuno la conosce veramente. Si muovono a istinto. Guardano cosa fanno gli altri. Aspettano il momento “buono” senza prepararlo.
E poi si lamentano.
Tu oggi conosci i veri cicli del tuo mercato?
Sai esattamente quando seminare, quando vendere, e quando costruire?
O stai ancora improvvisando a ogni stagione, nella speranza che vada meglio dell’anno prima?
Nel marketing vince chi dice la verità anche sparandola grossa, ed è quello che ti salverà