Lo so.
Nel settore edile sembra che ormai vendiamo tutti la stessa cosa.
Guarda i cataloghi: stesse foto, stesse descrizioni, stessi materiali.
Guarda i rivenditori: stessi espositori, stessi marchi, stesse lamentele.
E allora la domanda è una: “Perché dovrebbero scegliere proprio te?”
Non ti sto parlando di slogan da pubblicità. Ti sto parlando di posizionamento.
E il posizionamento non è “una frase che suona bene”. È una decisione strategica.
Il problema vero? Non è la concorrenza. È la tua percezione.
Se un’impresa, un progettista o un cliente guarda tre fornitori e non vede differenze, l’unica cosa che guarda è il prezzo.
E tu ti trovi a tagliare il margine, a fare lo sconto, a perdere ore per trattare 100 euro.
Ma il punto non è che non sei bravo.
È che non ti sei posizionato.
E se non ti posizioni, il mercato ti posiziona lui. Di solito nella categoria peggiore:
“Uno dei tanti”.
Nell’edilizia il posizionamento è sottovalutato (e costa caro)
Molti pensano che basti dire “abbiamo esperienza” o “lavoriamo bene”.
Ma queste cose le dicono tutti.
Il cliente non ha strumenti per capire se è vero.
Quindi va a sensazioni. A impressioni. E se l’unica cosa chiara è il prezzo… indovina su cosa decide?
Cosa succede se non hai un posizionamento forte?
- Ti confrontano solo sul prezzo
- Ti chiamano solo quando c’è emergenza
- Non resti in testa a nessuno
- Il tuo marketing non converte
- La tua rete vendita non ha argomenti forti
- E ogni nuovo concorrente ti erode spazio e margini
E sai il paradosso?
Spendi soldi in fiere, pubblicità, agenti… Ma senza un messaggio forte, tutto si perde. È come spingere un’auto con il freno a mano tirato.
Il posizionamento è una scelta. Non è qualcosa che “capita”.
Ti posizioni quando scegli il cliente giusto.
Ti posizioni quando decidi cosa NON fare più.
Ti posizioni quando comunichi il tuo valore, non solo il prodotto.
Vuoi un esempio?
“Facciamo impermeabilizzazioni” ➜ Chiunque lo dice. “Siamo specializzati nel bloccare infiltrazioni nei tetti condominiali entro 10 giorni, con garanzia scritta” ➜ Questa è una promessa. E fa la differenza.
Come si costruisce un posizionamento che funziona?
Ecco 5 punti chiave:
1. Scegli il tuo “cavallo di battaglia” Quel servizio o prodotto in cui sei davvero più forte, più profittevole, più riconoscibile. Non serve fare tutto. Serve essere memorabili in qualcosa.
2. Conosci i problemi reali del tuo cliente Non parlare solo di caratteristiche. Parla dei problemi che risolvi. Il cliente non compra un pannello. Compra tranquillità, risparmio, affidabilità.
3. Racconta con esempi concreti, non con frasi generiche Meglio dire “abbiamo risolto 17 casi di infiltrazione nel 2024” che “siamo esperti da 30 anni”.
4. Comunica il tuo processo, non solo il risultato Mostra che hai un metodo, che c’è controllo, organizzazione. Questo crea fiducia.
5. Ripeti. Ripeti. Ripeti. Il posizionamento non è un messaggio che si dice una volta. È un sistema di comunicazione che deve essere ovunque: nel sito, nei post, nei preventivi, negli agenti, nei video, nei cataloghi.
Posizionarsi non è una perdita di tempo. È la cosa che ti fa vendere.
È quello che ti permette di alzare i prezzi.
È quello che ti fa scegliere dal cliente prima ancora che chieda un preventivo.
È quello che protegge il tuo margine.
È quello che rende la tua rete vendita più forte.
È quello che ti fa lavorare con clienti migliori, più veloci, più consapevoli.
In sintesi
Nel marketing e nella vendita, vince chi si fa scegliere prima di dover vendere.
E questo succede quando il tuo valore è chiaro, forte e diverso.
Non basta esserci. Non basta “lavorare bene”.
Serve farlo capire. Serve essere unici nella mente del cliente, anche se vendi lo stesso prodotto degli altri.
Tu oggi come sei posizionato nella testa del tuo cliente? Come “uno dei tanti” o come “quello che voglio io”?
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Come trasformare un prodotto in una necessità per il mercato