Perché i tuoi agenti non vendono (e di chi è davvero la colpa)

Hai mai detto o pensato una di queste frasi?

• “Gli agenti non portano risultati.”
• “Non chiudono le trattative.”
• “Sono pigri.”
• “Si aspettano che gli arrivi tutto già pronto.”
• “Non hanno fame.”

Sì, forse lo hai pensato. E forse è vero. Ma oggi voglio dirti qualcosa che molti imprenditori non vogliono sentirsi dire:

Se i tuoi agenti non vendono, la colpa potrebbe essere tua.

E no, non sto difendendo chi non fa il suo lavoro. Sto solo dicendo che la responsabilità non si scarica. Si analizza.

Gli agenti non sono venditori magici. Sono l’ultimo anello del tuo sistema.

Nel settore edile (ma ovunque, questo vale per tutti), spesso gli agenti vengono visti come quelli che devono risolvere tutto. Ma la verità è questa:

Se il posizionamento è confuso,

Se i materiali commerciali sono brutti,

Se il target non è chiaro,

Se il cliente non è stato educato prima,

non venderebbe neanche il miglior commerciale d’Italia.

Perché il problema non è l’agente. È che non c’è un sistema.

Cosa succede senza sistema?

L’agente si arrangia. Dice quello che sa. Promette quello che può. Segue quello che gli viene in mente.

E così:

• Ogni trattativa è diversa
• Ogni offerta è improvvisata
• Ogni cliente riceve un messaggio diverso
• E ogni agente dice “non funziona” (perché, oggettivamente, non sa cosa fare.)

Allora: di chi è davvero la colpa?

Ecco un’analisi seria, lucida, brutale. Perché gli agenti non vendono?

Perché non sanno cosa dire

Non hanno argomenti.

Non sanno come presentare il prodotto.

Non conoscono bene i margini, le differenze, il posizionamento.

E se non sanno trasmettere valore, il cliente guarda solo il prezzo.

Responsabilità dell’azienda. Formazione assente o superficiale. Comunicazione caotica. Zero strumenti.

Perché non hanno un sistema di contatto

Arrivano in cantiere a freddo. Chiamano senza sapere se il cliente è pronto. Scrivono messaggi random.

Se non hai un processo chiaro (lead → nurturing → trattativa → chiusura), l’agente improvvisa. E le conversioni crollano.

Responsabilità dell’azienda. Manca un funnel. Manca una sequenza. Manca un CRM. Manca controllo.

Perché non vengono seguiti

Molti imprenditori credono che “il commerciale si deve arrangiare”. Ma un agente lasciato solo, dopo un po’ smette di crederci.

Senza feedback. Senza numeri. Senza obiettivi. Senza report.

Non c’è pressione sana. Non c’è motivazione. Solo fatica.

Responsabilità dell’azienda. Nessun piano vendite. Nessuna verifica. Nessuna leadership.

Perché si lavora senza selezione

Molti agenti devono rincorrere chiunque, perché l’azienda non ha una strategia. E quindi si trovano a trattare con clienti sbagliati.

Se parli con chi non ha bisogno, non ha budget, o non è il tuo target, non vendi.

Responsabilità dell’azienda. Non c’è filtro. Non c’è pre-qualifica. Non c’è cultura commerciale.

Perché non sono coinvolti

Gli agenti spesso vengono trattati come meri esecutori. Ma se non si sentono parte di un progetto, non trasmetteranno passione.

E un agente che non ci crede, non venderà mai davvero.

Responsabilità dell’azienda. Manca cultura interna. Manca missione. Manca allineamento.

Quindi, cosa fare?

Ecco 6 azioni concrete per cambiare marcia:

1. Costruisci un sistema: Funnel, contenuti, script, procedure, CRM. Dai all’agente una mappa, non un machete per la giungla.

2. Prepara il terreno: Educa il cliente prima. Fallo arrivare già informato. L’agente deve chiudere, non spiegare da zero.

3. Forma ogni agente seriamente: Non basta una presentazione in PowerPoint. Serve formazione continua, allenamento, simulazioni, feedback.

4. Dai strumenti concreti Schede, brochure, video, argomentazioni, listini strategici. Un agente senza strumenti è un falegname senza attrezzi.

5. Monitora e guida: Analizza. Fissa obiettivi. Fai report settimanali. Parla con la rete. Sempre.

6. Coinvolgi. Davvero. Racconta visione, numeri, traguardi. Falli sentire parte. Falli sentire fondamentali.

In fine

Gli agenti non sono il problema. Spesso sono la cartina tornasole di tutto il resto che non funziona.

Se vendono poco, non chiederti “che fanno loro”. Chiediti: sto costruendo un sistema che li mette nelle condizioni di vendere davvero?