Oggi nel marketing c’è un solo problema peggiore della fuffa: la gente che ha paura di dire le cose come stanno.
Nel settore edile lo vedo tutti i giorni: aziende serie, prodotti validi, lavori ben fatti… …ma comunicazione imbarazzante.
Post in cui si legge tutto e niente.
Frasi del tipo: “Siamo affidabili, puntiamo sulla qualità, il cliente è al centro, siamo i leader di mercato.”
Frasi che potrebbero scrivere anche quelli che lavorano male.
Il risultato? Il cliente non capisce più chi vale davvero. E sai che fa?
Va da chi comunica meglio. Non da chi è più bravo. Da chi parla più chiaro.
E tu, se non dici la verità, ti confondono con tutti gli altri.
Hai mai detto apertamente:
- “Questo prodotto costa di più perché dura di più”?
- “Noi non lavoriamo per chi vuole il preventivo più basso”?
- “Quella soluzione che propone il concorrente non regge alla prima pioggia”?
Se non lo fai, pensi forse di sembrare più educato. Ma agli occhi del cliente, sembri solo uguale agli altri.
E ora parliamo seriamente: che succede nella testa del cliente?
Il cervello è programmato per difendersi dalle fregature.
Sente “siamo affidabili”, e lo ignora.
Sente “qualità al giusto prezzo”, e lo ha già letto mille volte.
Non ascolta più.
Ma quando dici qualcosa di scomodo, diretto, reale… scatta un meccanismo chiamato “risonanza cognitiva”.
Il cliente pensa:
“Questa cosa l’ho sempre pensata anch’io. Ma nessuno l’ha mai detta così.”
E lì si crea fiducia. Perché il tuo messaggio entra dove gli altri rimbalzano.
La verità posiziona. Tutto il resto confonde.
Quando hai il coraggio di dire:
- “Sì, costiamo di più. E meno male.”
- “Sì, ci mettiamo più tempo. Perché non rifacciamo il lavoro.”
- “Sì, lavoriamo bene. E non svendiamo il nostro valore.”
…non solo ti posizioni. Filtri. Attiri il cliente giusto e allontani quello sbagliato. Che è la prima regola per smettere di rincorrere e iniziare a farsi scegliere.
Comunicare in modo diretto non è maleducazione. È rispetto.
Rispetto per:
- Te stesso
- Il tuo lavoro
- Il cliente giusto
- Il tempo di tutti
Chi gira intorno, chi cerca di piacere a tutti, chi si “nasconde nel gruppo”… è destinato a essere dimenticato.
E il bello?
Funziona anche economicamente.
- Aumenti il valore percepito
- Alzi il prezzo con più facilità
- Riduci le richieste assurde
- Hai clienti che si fidano prima ancora di vederti
La comunicazione forte educa il mercato. E quando educhi, guidi.
Se oggi hai un prodotto migliore, un servizio più completo, un’esperienza più solida… e ti presenti con frasi da cartolina, stai tradendo il tuo potenziale.
Hai paura che il cliente non capisca? Il cliente capisce benissimo.
Ma solo se glielo dici in modo chiaro.
Quindi smettila di scrivere o parlare come se dovessi passare un esame.
E comincia a parlare come se volessi vendere sul serio.
Tu oggi stai dicendo la verità? O stai ancora cercando di farti accettare da chi non comprerà mai da te?
L’importanza di misurare tutto nel marketing (soprattutto nell’edilizia)