Nel nostro settore, una cosa la vedo sempre: prodotti tecnicamente ottimi… che non vendono.
Perché?
Perché nessuno si sveglia la mattina pensando:
“Devo assolutamente comprare quel materiale da costruzione.”
“Devo assolutamente cambiare quegli infissi.”
“Devo assolutamente investire in quella soluzione tecnica.”
Il mercato compra necessità percepite, non prodotti.
E se tu non trasformi il tuo prodotto in una necessità, resta un’opzione in più sul tavolo. E quando sei solo un’opzione, il prezzo vince. Sempre.
Il problema: pensare che basti dire “abbiamo il prodotto migliore”
Molte aziende edili lavorano su schede tecniche, certificazioni, dettagli. Ottimo lavoro. Ma poi comunicano così:
- “Materiale di altissima qualità”
- “Certificato secondo normativa XYZ”
- “Prestazioni elevate rispetto alla media di mercato”
Sai cosa succede? Niente.
Perché il cliente non è guidato da caratteristiche. È guidato da problemi e desideri.
Se non gli spieghi perché non può più farne a meno, non lo compra.
O peggio: compra il più economico.
Il segreto è spostare la conversazione dal prodotto al problema
Chi vende prodotti edili spesso commette questo errore: parla solo di sé.
Ma la domanda vera che devi aiutare il cliente a porsi è questa:
“Perché dovrei preoccuparmene adesso?”
Finché non gli dai una risposta chiara, non percepisce la necessità.
Come si costruisce una necessità percepita?
Ecco il cuore della questione.
Se vuoi che il tuo prodotto venga richiesto spontaneamente, devi costruire un percorso mentale che porti il cliente a pensare:
1️⃣ Questo è un problema che mi riguarda
2️⃣ Questo problema va risolto ora
3️⃣ Questo prodotto è la miglior soluzione
4️⃣ Se non lo faccio, rischio di pentirmene
4 leve pratiche per trasformare il tuo prodotto in una necessità
1️⃣ Lavora sul rischio di NON scegliere
Non basta dire cosa fa il prodotto. Devi mostrare cosa succede se il cliente NON lo usa.
Esempio: non dire “infissi ad alte prestazioni termiche”, di’ “Se non li cambi, pagherai il 30% in più di bolletta per i prossimi 10 anni.”
Non dire “impermeabilizzante ad alte performance”, di’ “Se non proteggi ora, quando arriveranno le infiltrazioni sarà troppo tardi e molto più costoso.”
Il cervello reagisce più al rischio che al vantaggio. Usalo.
2️⃣ Crea urgenza contestuale
Molti imprenditori edili sbagliano la tempistica. Se lanci un prodotto e lo proponi “quando capita”, il mercato non si muove.
Devi legarlo a eventi e momenti specifici:
- Cambio di normativa
- Incentivi statali
- Stagionalità (prima della stagione delle piogge / del caldo / del gelo)
- Fiere e momenti di attenzione del settore
Se non c’è un “perché ora”, il cliente rimanda. Sempre.
3️⃣ Educa il mercato prima della proposta commerciale
Se il primo contatto che il cliente ha con te è un preventivo, hai già perso.
Prima di vendere, devi educare:
- Post che spiegano i problemi
- Case study
- Video con esempi concreti
- Articoli che approfondiscono il tema
- Email che raccontano storie reali di chi ha risolto quel problema
L’obiettivo è che il cliente arrivi al preventivo già convinto che quel problema esiste e che vale la pena risolverlo.
4️⃣ Lavora sull’identità e la differenza
Se tu dici: “Noi facciamo cappotti termici di qualità”, sei uguale a tutti.
Se dici: “Noi aiutiamo imprese e privati a vivere in case più sane e a risparmiare per sempre”, hai un posizionamento.
Il prodotto va legato a un concetto più ampio. A un’identità che il cliente vuole assumere.
Vuole essere quello che risparmia sulla bolletta? Quello che ha la casa sana? Quello che fa scelte sostenibili?
Non compra il cappotto. Compra l’identità che quel prodotto gli permette di avere.
Esempio pratico di applicazione (reale)
Un mio cliente vendeva un prodotto tecnicamente eccellente. Non vendeva quasi nulla.
Cosa abbiamo fatto:
- Abbiamo smesso di parlare di schede tecniche.
- Abbiamo creato contenuti che spiegavano cosa succede se il problema non viene risolto.
- Abbiamo formato la rete vendita sul perché il cliente deve preoccuparsene ora.
- Abbiamo legato il prodotto a concetti forti (salute, risparmio, durata).
Risultato?
In 3 mesi, da “optional”, il prodotto è diventato “la prima cosa che il cliente chiedeva”.
Nel marketing e soprattutto nel settore edile vince chi sa trasformare un prodotto in una necessità percepita.
Non basta che sia buono. Non basta che costi meno. Non basta che sia certificato.
Se il cliente non lo percepisce come urgente, necessario, importante per lui… sceglierà altro o non farà nulla.
Tu oggi stai vendendo prodotti, o stai costruendo vere necessità nella mente dei tuoi clienti?
Se il tuo prodotto non vende, non è sempre colpa del mercato