Hai mai avuto la sensazione di aver fatto un ottimo preventivo ma il cliente non ti ha più risposto?
Hai pensato: “Era tutto chiaro, il prezzo era giusto, il lavoro lo so fare… perché non ha scelto me?”
Perché non basta scrivere bene un prezzo. Serve costruire un’offerta vera.
E nel 2025, un’offerta non è una tabella con voci e cifre. È una leva commerciale strategica.
Cos’è davvero un’offerta?
L’offerta è la proposta completa che presenti al tuo cliente. Non è solo il prezzo. È come lo racconti. È cosa includi.
È il motivo per cui dovrebbe dirti sì subito.
Pensa a questo: se oggi il cliente riceve 3 preventivi… perché dovrebbe scegliere il tuo?
Se non sai rispondere con chiarezza, stai solo sperando che ti vada bene.
Offerta ≠ Prezzo
Molte aziende fanno questo errore:
- Fanno un buon lavoro.
- Mandano un preventivo pulito, con il dettaglio dei costi.
- Aspettano.
E poi si lamentano del cliente che cerca il prezzo più basso.
Ma il cliente non compra solo il prezzo. Compra l’esperienza percepita. Compra la chiarezza. Compra la sicurezza che gli stai dando.
Se il tuo preventivo è un elenco sterile di voci, il tuo valore non si vede. E quindi… si confronta solo sul numero.
In edilizia (ma non solo), un’offerta efficace si costruisce così:
Ecco gli elementi fondamentali di un’offerta commerciale strategica:
Inizia con il contesto
Spiega da dove nasce l’offerta. Qual è il problema del cliente? Qual è l’urgenza? Cosa rischia se non interviene?
Devi “incorniciare” il bisogno. Devi far capire che tu non vendi per caso. Hai analizzato, capito, studiato.
Mostra che hai ascoltato
Prima ancora di dire “cosa faremo”, dichiara cosa hai capito della situazione del cliente.
“Durante il sopralluogo abbiamo rilevato che…”
“Dalle sue esigenze abbiamo dedotto che…”
“La priorità principale indicata è…”
Questo fa sentire il cliente compreso. E lo prepara mentalmente a dire: “Questa è l’azienda giusta per me.”
Presenta la soluzione come pacchetto, non come lista
Invece del classico:
- Demolizione: € xxx
- Rifacimento guaina: € xxx
- Posa isolante: € xxx
…usa una struttura più orientata al valore:
🔹 Soluzione proposta: Intervento completo per la risoluzione definitiva del problema di infiltrazioni, comprensivo di…
🔹 Obiettivo: Garantire comfort termico, protezione e durata nel tempo
🔹 Garanzia: x anni – materiali e posa certificati
Il prezzo va messo dopo, e solo dentro un contesto di vantaggi.
Aggiungi prove e testimonianze
Una foto prima/dopo.
Una recensione di un lavoro simile.
Un link o QR code a un caso studio.
📌 “Ecco un lavoro come il suo che abbiamo fatto a maggio 2024”
📌 “Qui può vedere un cliente che ci ha scelto per lo stesso problema”
📌 “Questo video mostra il risultato finale dopo 6 mesi”
Il cliente non compra il tuo prodotto. Compra la fiducia che sarà contento. E la fiducia si costruisce con prove.
Chiudi con urgenza (reale)
Molti preventivi finiscono con: “Resto in attesa di un suo riscontro…”
È passività. È debolezza. È incertezza.
Meglio scrivere:
“Questa offerta è valida fino al 20 del mese.”
“I lavori possono iniziare solo entro i prossimi 15 giorni.”
“In caso di ritardo conferma, le tempistiche potrebbero slittare.”
Non è pressione. È posizionamento.
Offri opzioni. Ma in modo intelligente
Non proporre 5 varianti. Ne bastano 2 o 3, ben distinte.
Pacchetto base: fa il minimo.
Pacchetto plus: risolve meglio.
Pacchetto top: massima resa e garanzie.
Spesso il cliente sceglierà il “mezzo”. Ma lo farà sentendosi in controllo.
Il valore si costruisce nei dettagli
Il tuo modo di scrivere. Il layout. Le immagini. Le parole.
Tutto comunica. Tutto posiziona.
Un’offerta sciatta sminuisce il tuo lavoro. Un’offerta curata alza la percezione anche prima di vedere il cantiere.
In fine
Ogni volta che mandi un preventivo, stai dicendo al cliente: “Ecco cosa penso valga il mio lavoro.”
Quindi chiediti: Stai dando un prezzo… o stai costruendo un’offerta che non può ignorare?
Il problema non è il prezzo. È che il cliente non vede il valore.