Molte aziende edili si trovano in una situazione difficile: dipendono interamente dai distributori per vendere i loro prodotti. Questo significa che non hanno alcun controllo su come, quando e a chi vengono proposti i loro materiali. Ma io ho scelto un’altra strada.
Oggi voglio raccontarti come ho cambiato strategia e trasformato la crescita di un’azienda con cui ho lavorato. A differenza di molti che parlano solo di teoria, io l’ho fatto davvero, sul campo, con gli agenti, affrontando le sfide reali del mercato.
🚧 Il problema L’azienda produceva un prodotto innovativo, ma non riusciva a farlo entrare nel mercato perché i distributori non lo consideravano una priorità. Il risultato? Bassi volumi di vendita e difficoltà a emergere rispetto alla concorrenza.
💡 La strategia che ho adottato Invece di aspettare che i distributori spingessero il prodotto, ho deciso di creare domanda diretta con una strategia ben strutturata:
✅ Educazione del mercato: ho creato contenuti informativi, articoli tecnici e casi studio per dimostrare il valore del prodotto. Ho realizzato materiali didattici e guide pratiche per spiegare i benefici concreti del prodotto a chi lo utilizza ogni giorno.
✅ Coinvolgimento di progettisti e imprese: ho lavorato direttamente con architetti, tecnici e applicatori per far conoscere il prodotto, offrendo loro supporto tecnico e affiancamento in cantiere.
✅ Eventi e dimostrazioni dal vivo: ho organizzato workshop pratici, invitando direttamente imprese e applicatori. Durante questi eventi, ho spiegato personalmente i prodotti, illustrando i loro vantaggi e facendoli provare sul campo. Questo ha permesso di dimostrare la loro facilità di utilizzo e il valore aggiunto che offrivano.
✅ Formazione degli agenti commerciali: ho istruito il team di vendita a rivolgersi direttamente alle imprese applicatrici e ai tecnici, fornendo loro argomentazioni tecniche e strategie per convincere i decisori d’acquisto.
✅ Brand Awareness: ho rafforzato la presenza online dell’azienda con strategie mirate di content marketing, posizionandola come leader del settore e aumentando la riconoscibilità del marchio.
📈 I risultati Dopo pochi mesi, gli installatori e le imprese hanno iniziato a chiedere il prodotto ai distributori. A quel punto, i distributori non potevano più ignorarlo e hanno deciso di inserirlo nel loro catalogo. L’azienda ha così ottenuto più visibilità e un controllo maggiore sulle vendite, senza dover abbassare i prezzi o dipendere esclusivamente dai rivenditori.
🎯 La lezione che ho imparato? Aspettare che i distributori facciano il lavoro al posto tuo è un errore. Creare domanda diretta ti permette di guidare il mercato e rendere i tuoi prodotti indispensabili.
🔹 Un vantaggio unico del settore edile Fortunatamente, a differenza di altri settori come la GDO, dove i produttori sono obbligati a passare dai distributori per vendere i loro prodotti, nell’edilizia è possibile vendere direttamente ai clienti finali. Questo apre enormi opportunità per chi sa costruire una strategia commerciale efficace, senza dover sottostare alle logiche imposte dai distributori.
🛠 Questa non è teoria, è esperienza sul campo. Ho affrontato personalmente queste sfide e trovato soluzioni concrete.
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Come trasformare un prodotto edile in una necessità per il mercato